خالی از لطف نیست که تجارب شبکه فروش را به مخاطبان منتقل کنیم تا بیش از پیش اثرگذاری آنها بر تحقق اهداف بیمه عیان شود. به همین منظور و به جهت انتقال تجارب شبکه فروش با شش نماینده برتر بیمه معلم گفت وگوهایی انجام دادیم.
این شش نماینده برتر بیمه معلم از تجارب خود در خصوص کسب پرتفوی، ارزیابی ریسک، حمایت بیمه گذار و فنون بازاریابی گفتند.
ورود به بازارهای خرد عاملی برای پایداری حضور نماینده بیمه
رضا نظری نماینده شرکت بیمه معلم از سال 1390 در زمینه مشاوره و صدور انواع بیمه ها فعالیت دارد و طی این 12 سال نماینده ممتاز و برتر با رنکینگ سبز بوده است.
نظری از رموز موفقیت خود گفت و اذعان داشت: ضمن نیازسنجی برای بیمه گذاران، آنها را جزئی از خانواده خود دانسته و تمام تلاشم را در جهت اعتماد سازی آنان انجام می دهم. نظری با بیان اینکه جذب و آموزش نماینده را در توسعه فروش خود موثر می داند، ورود به بازارهای خرد را عاملی برای پایداری حضورش در بازار قلمداد کرد، ضمن اینکه ارائه طرح های بیمه زندگی از سوی بیمه معلم را در توسعه فروش خود موثر دانست.
این نماینده موفق بیمه معلم معتقد است، فروش بیمه های زندگی در بقای نمایندگان، در بازار رقابتی که وجود دارد، موثر است. ضمن اینکه جذب نمایندگان عمر باعث ابقای نماینده در صنعت بیمه و وفاداری جامعه مشتریان خواهد بود. نظری در خصوص ضرورت ورود نمایندگان به فضای دیجیتال گفت: به نظرم تمام نمایندگان باید دارای سایت و پیج اختصاصی در فضای مجازی باشند و از ظرفیت شبکه های اجتماعی بهره بگیرند.
وی در ادامه به راهکارهایی جهت بازاریابی محصولات بیمه ای اشاره کرد و گفت: اگر نمایندگان توانایی نیازسنجی مناسب را در جامعه داشته باشند و بتوانند از طرق تشویق بیمه گذاران، تصویر ذهنی از انتفاع داشتن بیمه مجسم کنند که بیمه گذاران بدانند با داشتن بیمه منتفع می گردند، قطعا در رشد فروش تاثیرگذار خواهد بود.
نظری در ادامه داشتن بیمه زندگی برای همه هموطنان را به عنوان یکی از اهداف خود معرفی کرد و گفت: من برای اینکه هموطنان عزیزم دارای آرامش و رفاه باشند با قدرت روزافزون در صنعت بیمه با افتخار به فعالیتم ادامه می دهم.
در نرخ سودهای تضمینی بیمه بازنگری شود
محمد پورصباغ دارای مدرک کارشناسی متالورژی صنعتی از سال 1387 به عنوان بازاریاب فروش بیمه های عمر وارد صنعت بیمه شد و از سال 1394 به عنوال نماینده جنرال با شرکت بیمه معلم همکاری دارد. وی با اشاره به ظرفیت های بیمه در استان یزد گفت: مردم استان یزد، ضریب بیمه پذیری بالایی دارند و این یکی از مزیت های ویژه استان یزد بخصوص در رشته بیمه های عمر است. مزیت دیگر استان یزد صنعتی بودن آن است که می توان در رشته های بیمه مسئولیت و مهندسی فعالیت داشت.
پورصباغ در ادامه با اشاره به شاخص های نماینده بیمه حرفه ای گفت: به نظر من در ابتدا موفقیت یک نماینده وابسته به بازاریابی و صحبت رو در رو با مشتری است و در درجه بعدی فعالیت مطلوب و مستمر در شبکه های اجتماعی ابزاری برای جذب مشتریان جدید است. پورصباغ افزود: بیمه معلم طی سال های اخیر در زمینه تبلیغات بسیار موفق عمل کرده و در صداوسیما و تبلیغات شهری و همچنین اسپانسری ورزش اثرگذار بوده است.
این نماینده موفق بیمه معلم به چالش های نمایندگی بیمه اشاره کرد و گفت: یکی از مشکلات اکثر نمایندگان نداشتن دفتر کار ثابت به علت اجاره ای بودن است. در این راستا شرکت های بیمه می توانند با دادن وام جهت خرید دفتر به نمایندگان که بازوی اصلی فروش و پویایی شرکت هستند گام بزرگی در جهت رفع این دغدغه بردارند. پورصباغ در ادامه به ارایه راهکارهایی جهت فروش بهتر بیمه های عمر پرداخت و گفت: در خصوص بیمه های عمر با توجه به تورم موجود در ایران و پرداخت سود ناچیز شرکت های بیمه، باید در نرخ سودهای تضمینی بیمه بازنگری شود.
وی با اشاره به اینکه بعضی از بازاریابان و نمایندگان بیمه برای جذب بیمه گذار اقدام به تخریب سایر شرکت های بیمه می کنند که در نهایت منجر به بدبینی مردم به صنعت بیمه می شود، گفت: برای رفع این نقص شرکت های بیمه باید نمایندگان را توجیه کنند.
ضرورت ارائه اطلاعات شفاف به بیمه گذار
زینب دیلمی نماینده شرکت بیمه معلم در استان بوشهر و شهرستان دیلم است که از سال 93 به صنعت بیمه و شرکت بیمه معلم پیوست. وی در خصوص شاخص های موفقیتش در صنعت بیمه گفت: همان ابتدای ورودم به صنعت پر پیچ وخم بیمه تا به امروز با خود عهد کردم که تمام سعی و تلاشم را در جهت رعایت انصاف و صداقت، جلب اعتماد و رضایت مردم و شرکت بیمه معلم با رعایت تمام قوانین و چارچوب بکارگرفته و بتوانم با ارایه اطلاعات دقیق و شفاف در خصوص انواع بیمه نامه ها در جهت رفع نیاز اقشار مختلف جامعه، قدم برداشته و امین بیمه گذاران و رابط امنی برای شرکت باشم تا در زمان بروز حادثه که مهمترین بخش در حرفه ما است خیال مردم آسوده تر باشد، چرا که مشاوره صحیح در زمان صدور بیمه نامه قطعا در زمان خسارت اعتماد مردم را به صنعت بیمه بیشتر خواهد کرد.
وی افزود: گسترش مهارت ها و دانش بیمه ای از اصلی ترین موارد موفقیت در صنعت بیمه محسوب می شود کما اینکه وقتی نوع آموزش کاملا حرفه ای و برمبنای عمل انجام گردد، قطعا بازخورد و نتیجه مناسبی را مطابق با نیاز های جامعه شاهد خواهیم بود. دیلمی در ادامه با اشاره به اهمیت تبلیغات و همچنین استفاده بهینه از شبکه های اجتماعی گفت: امروزه در جهان، رسانه و فضای مجازی حرف اول را می زنند کما اینکه ما هم از این قضیه مستثنی نیستیم؛ به عنوان نمونه می توان به تبلیغات شرکت بیمه معلم در فصل گذشته لیگ برتر ایران اشاره کرد که بازخورد مثبت آن در بین بیمه گذاران به راحتی قابل مشاهده بود.
این نماینده موفق بیمه معلم به ظرفیت های استان بوشهر اشاره کرد و گفت: به طور کلی، استان بوشهر با توجه به دارابودن مرزهای آبی و همچنین پایتخت انرژی ایران به لحاظ تنوع بازار بیمه ای خصوصا در بخش های باربری، مسئولیت و آتش سوزی، از پتانسیل خوبی برخوردار بوده که شرکت بیمه معلم و شعبه بوشهر نیز در جهت استفاده از این بازار همواره کوشا بوده است. وی در ادامه با بیان اینکه تعامل مطلوب با شعبه بوشهر در موفقیتش بسیار موثر بوده گفت: ضمن اینکه نوع مسئولیت ما در صنعت بیمه در قبال آحاد افراد جامعه به قدری خطیر و اساسی بوده که باید در کمال صداقت و دلسوزانه و در نهایت وفاداری درآن قدم برداشت تا بتوان اعتماد مردم به این صنعت را بیشتر کرد تا به نوعی بینش سرمایه گذاری بلندمدت و بهره برداری از آن برای روز مبادا در بین مردم نهادینه گردد.
نقش شبکه فروش در افزایش ضریب نفوذ بیمه با ارائه راهکارهای جدید
ناصر یوسفیان حدود 5 سال است که با بیمه معلم همکاری می کند و به گفته او، مانند بسیاری از کارهایی که نیاز به زمان و تلاش کافی دارد، بیمه معلم نیز به مرحله پختگی و شکوفائی نزدیک شده است. وی رمز موفقیت خود را صبر، پیگیری و شناسایی گروه های هدف خریدار بیمه دانست و در ادامه بیان داشت: در بحث فروش بیمه، لازم است گروه مخاطب صنعت بیمه به این باور برسد که باید این بیمه را به خاطر ایجاد اطمینان و آرامش خاطر خریداری کنند.
یوسفیان با اشاره به ضریب نفوذ 2.8 درصدی بیمه در کشور اذعان کرد: در بسیاری از کشورهای دنیا، بیمه یکی از عادی ترین محصولاتی است که در سبد خانوار خریداری می شود. وی با تاکید بر عدم نفوذ کافی بیمه در کشور، افزود: می توان گفت که حوزه بازاریابی بیمه عمر، از لحاظ اطلاع رسانی مورد حمایت قرار نگرفته است. کار رسانه جمعی، اعتباربخشی است و تا زمانی که شرکت های بیمه و بیمه مرکزی به اندازه کافی در رسانه های جمعی فعالیت نکنند و خود را هر روز مطرح نکنند، فروش بیمه خیلی مشکل است.
یوسفیان با اشاره به اینکه در حال حاضر در دست هر فرد از آحاد مردم یک گوشی موبایل هوشمند وجود دارد، این موضوع را به معنی داشتن یک رسانه و تعامل متقابل عنوان کرد و در ادامه گفت: این یعنی به راحتی می توانیم افکار عمومی را به کمک همین ابزارها و زیرساخت های الکترونیک و شبکه های اجتماعی جلو ببریم، هر اندازه و هر درصدی که این تعامل در فضای مجازی رخ دهد، به عنوان یک رسانه جمعی اثرگذاری خود را نشان خواهد داد.
نمایندگان شرکت های بیمه وارد رقابت قیمتی نشوند
اسماء عسگری زاده از سال 94 فعالیت خود را در بیمه معلم استان هرمزگان در شهرستان بندرعباس شروع کرده است و به گفته وی، از آن زمان با بیمه معلم، به ویژه کارشناسان و مدیران تعامل خوبی داشته اند. به طوری که همیشه مانند یک فرد دلسوز به مشکلات مان رسیدگی می کردند. وی که یکی از نمایندگان برتر بیمه معلم در کشور است، موفقیت را چه در رشته بیمه و چه در هر کار دیگری، داشتن استمرار و روحیه پیگیری دانست.
عسگری زاده با اشاره به این که همیشه سعی دارد بیشتر در نقش مشاوره قرار بگیرد تا فروشنده، داشتن سرعت عمل و کیفیت کار در شعبه بیمه را از عوامل مهم و تاثیرگذار فعالیت خود دانست. این نماینده موفق بیمه معلم بیان داشت: عاشق کارم هستم و این عامل مهمی برای ادامه دادن است. به نظرم قبل از این که فرد وارد کاری شود باید تناسب آن کار با روحیات خود را نیز در نظر بگیرد.
نماینده بیمه معلم بندرعباس با اذعان به اینکه «بازار بیمه در نوعی خودزنی به سر می برد» گفت: هر شرکت بیمه قیمتی می دهد و فقط در بیمه ثالث شاهد ثبات قیمت هستیم. در رشته های دیگر، هرکسی به هر نحوی می خواهد مشتری خود را حفظ کند و به همین خاطر شرکت های بیمه نرخ ها را پایین می آورند.
وی در صورت تداوم نرخ شکنی برخی شرکت ها هشدار داد و در ادامه افزود: باید نمایندگان بیمه به اجماعی برسند و سپس شرکت های بیمه با کمک نمایندگان، قیمت ها را به ثبات برسانند. در این خصوص لازم است بیمه مرکزی هم نظارت بیشتری داشته باشد تا تخلفی انجام نشود. وقتی قیمت ها یکسان باشد، به جای اینکه قیمت در رقابت نقش ایفا کند، این هنر و قدرت خود نماینده است که بیمه گذار را ترغیب کند تا به سمت بیمه بیاید.
عسگری زاده با مطلوب دانستن بازار بیمه در استان هرمزگان، گفت: هرمزگان استانی است که زیرساخت های خوبی دارد. متاسفانه به دلیل آن که اکثر باربری ها، بومی این استان نیستند و از شهرهای دیگر آمده اند، بیمه های خود را از تهران یا شهرهای دیگر دریافت می کنند. حق بندرعباس و استان هرمزگان است که سرمایه این شهر برای همین شهر خرج شود. اگر کسی از این شهر منفعتی کسب می کند بهتر است هزینه های وی هم همینجا صورت بگیرد.
عسگری زاده در ادامه افزود: لازم است اخذ نمایندگی بیمه کمی سخت تر شود و از طرف دیگر نمایندگان بیمه در زمان دریافت خسارت نیز حامی بیمه شدگان باشند و برای احقاق حق آن ها تلاش کنند. وی با تاکید بر اهمیت تلاش و ایجاد ارتباطات در صنعت بیمه و به روز نگه داشتن اطلاعات نمایندگان بیمه، به برگزاری کلاس های آموزشی بیمه معلم اشاره کرد و اظهار امیدواری کرد این موضوع استمرار داشته باشد.
عسگری زاده با اشاره به نقش شبکه های اجتماعی در معرفی فعالیت های بیمه گفت: برنامه دارم که در شبکه های اجتماعی فعال تر باشم. ما مشتریان را نمی بینیم و اکثرا به صورت آنلاین کارهای بیمه آن ها را انجام می دهیم، اگر برنامه هایی باشد که موجب تسهیل در ارتباط میان بیمه شونده و نماینده بیمه شود یا حتی واریزی هایی که مشتریان برای بیمه انجام می دهند به نماینده بیمه واریز نشود و نماینده بیمه، شخصا بیمه نامه را آنلاین صادر کند می تواند مفید باشد. وی در ادامه گفت: ما در بیمه بدنه سامانه ای داریم که فرد به صورت آنلاین، در مغازه خود در شهری ایستاده است و عکس و فیلم از خودروی خود برای ما ارسال می کند. زیرا هرچه سرعت عمل بالاتر باشد برای بیمه گذار هم کار راحت تر پیش می رود.
اصل بازاریابی داشتن اطلاعات کامل از محصول است
سارا حاتمی که در رشته کارشناسی ارشد معماری تحصیل کرده، حدود 7 سال است که با بیمه معلم همکاری می کند و رمز موفقیت خود را در کلمه تلاش خلاصه می کند. حاتمی در خصوص نقش مهم پشتکار در موفقیت نماینده بیمه گفت: حتی در شرایطی که اوضاع خوب نبوده و تعداد بیمه ها کم می شد، خودم بازاریابی می کردم. به گفته وی شرکت بیمه معلم نیز در دادن اطلاعات بیمه ای خیلی با من همکاری می کند و هر نوع بیمه ای را که اشاره می کنم اطلاعات مربوط به آن را در اختیارم می گذارد.
این نماینده بیمه معلم در ادامه افزود: اصل بازاریابی، داشتن اطلاعات کامل از محصولی است که ارائه می دهیم، بنابراین یک نماینده بیمه باید به مشتری و بیمه گذار اطلاعات شفافی ارائه دهد. وی با بیان اینکه در رشته تخصصی معماری تحصیل کرده، گفت: در حوزه بیمه تخصصی ساختمان بیشتر کار می کنم و از آنجا که در چالوس ساختمان سازی زیاد است در این زمینه ظرفیت های قابل توجهی برای نمایندگان بیمه وجود دارد.
