بانک و صنعت، بنگاه های اقتصادی، شرکت ها و کشورها در نبرد تنگاتنگی به نام فروش، با یکدیگر رقابت می کنند. این رقبا در تلاشند تا با رسیدن به بیشتر سهم از بازار، سطح فروش را افزایش داده و درآمد بالاتری کسب کنند. اگر پای حرف های یک فعال اقتصادی با قصد صادرات بنشینید، از اهمیت دیپلماسی اقتصادی و همکاری نهادهای سیاسی کشور مبدأ با مقصد می گوید و شرکت های بومی تر، از دشواری های حمل و نقل یا قوانین دست وپاگیر گلایه می کنند. در هر سطح از رقابت، ابزارهای افزایش فروش و راهکارهای توسعه بازار متفاوت است. اما راهکارهای درون سازمانی وجود دارد که می تواند افزایش سطح فروش و سودآوری بنگاه های اقتصادی را بیشتر کند.
ظهور فناوری های پیشرفته شکل دیگری از کسب وکارها را ایجاد کرده که راهکارهای متفاوتی را برای افزایش سطح فروش دنبال می کنند. شرکت های دانش بنیان و کسب وکارهای نوپا، پدیده ای تازه در دو دهه اخیر در فضای کسب وکار جهان است.
ظهور فناوری و تحولات آن باعث شده استفاده از سبک های گذشته در اداره کردن سازمان ها دیگر اثر نکند. دانایی محوری، رقابتی بودن، مشتری گرایی و تحول گرایی، مهم ترین نکاتی است که می تواند حضور پررنگ فعالان اقتصادی در بازارهای داخلی و جهانی را تضمین کند. درواقع اگر به عنوان مدیر یک شرکت، توجهی به تحولات فناوری ندارید و از مشتریان خود خبر نمی گیرید، به زودی از گردونه کار حذف خواهید شد. در شرکت های دانش بنیان این اهمیت این موضوعات چندبرابر است. بنابراین هر ابزاری که برای افزایش فروش در شرکت های متقدم مورد استفاده قرار می گیرد و اثر بخش است، در شرکت های دانش بنیان اهمیت بیشتری یافته و چه بسا دچار دگردیسی شود.
برای مثال، از آنجایی که بیش از 70 درصد از محصولات شرکت های دانش بنیان، از نوع محصولات «بی تو بی» است، ابزارهای رشد فروش این شرکت ها، با شرکت های تولیدکننده «بی تو سی» متفاوت است.
یک بررسی نشان می دهد در رتبه بندی روش های پیشبرد فروش که شامل روش های غیرمالی و مالی است، روش هایی مثل ضمانت محصول، امتحان یا تست محصول و کالای خاص، در گروه روش های غیرمالی، برای شرکت های دانش بنیان در اولویت است. بنابراین پژوهشگران به شرکت های دانش بنیان ایرانی توصیه کردند فروش غیرپولی را برای افزایش درآمدزایی در اولویت قرار دهند و بیشتر بر حوزه ضمانت محصول و امتحان محصول تاکید کنند تا تخفیف های تجاری و نقدی.
هم چنین پژوهشگران به میدران شرکت های دانش بنیان پیشنهاد کردند استراتژی هایی مثل استرداد وجه در صورت عدم رضایت خریدار را برقرار کنند تا علاوه بر جلب اطمینان مشتریان، زمینه آگاهی و مشارکت آن ها در تبلیغ محصولات فناورانه را فراهم کنند. در بین روش های پیشبرد فروش مالی، بالاترین امتیاز به تخفیف های تجاری تعلق دارد. بنابراین در نظر گرفتن تخفیف در زمان های خاص می تواند حجم خرید محصولات فناورانه را افزایش دهد.
برای مطالعه بیشتر مقاله شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر پیشبرد فروش در شرکت های دانش بنیان را بخوانید. سعید لندران اصفهانی و سید یاسر معین الدینی چادگانی پژوهشگران نویسنده این مقاله اند. این مقاله در فصلنامه مدیریت کسب وکارهای دانش بنیان در بهار سال جاری منتشر شده است.
